GESTIONE DELLE ENTRATE DEL RISTORANTE

 

GESTIONE DELLE ENTRATE DEL RISTORANTE

Ci sono molti articoli e pubblicazioni sul Restaurant Revenue Management (RRM d'ora in poi) che tendono a ripetere il mantra tipico della sua definizione:  vendere il posto giusto, al cliente giusto, al momento giusto, al giusto prezzo . C'è un chiaro parallelismo con la definizione tradizionale di Rooms Revenue Management (vendere la camera giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto) e infatti le due aree vengono spesso messe a confronto, per spiegare l'applicazione del Revenue al Campo ristorante. 

Tuttavia, non tutti sono necessariamente informati sulla gestione delle entrate, quindi in questo articolo cercheremo di rendere più semplice RRM: mantenendolo semplice, ma comprensibile.

Quando parliamo di revenue management applicato al settore alberghiero, uno dei malintesi più comuni è quello di considerarlo legato solo ai prezzi. Pertanto, le persone pensano alle fluttuazioni dei prezzi della stanza su base giornaliera, anche oraria, in base alle condizioni della domanda. Questo è parzialmente vero (lo approfondiremo più avanti ...) ma  una cosa universalmente vera è che la maggior parte degli ospiti comprende e accetta le variazioni di prezzo negli hotel poiché questa è una pratica comune per i voli. Pensare a un ristorante che applichi variazioni di prezzo al suo menu in base alla domanda è ancora lungi dall'essere accettabile , semplicemente perché i clienti non lo conoscono e potrebbe avere un impatto negativo sulla domanda a lungo termine.

Tuttavia, è possibile applicare prezzi di menu diversi quando la domanda è molto alta, ad esempio durante eventi popolari (Olimpiadi, calcio, congressi nazionali ...). In tutti questi casi i  ristoranti possono implementare un menù “prezzo speciale” e quindi lavorare sul prodotto (tipo menù) per aumentare il prezzo e il ritorno dei ricavi . 

Quando abbiamo affermato che un malinteso comune sulla gestione delle entrate è correlata al considerarla una mera attività di determinazione dei prezzi, è perché le entrate non hanno mai riguardato i prezzi solo quando parliamo di entrate delle camere. Pertanto,  esistono diversi modi e tecniche per guidare e ottimizzare i ricavi sia negli hotel che nei ristoranti, lavorando sugli elementi fondamentali che sono alla base della disciplina e senza compromettere il posizionamento di mercato.

• Gli hotel vendono camere con un inventario giornaliero fisso: camere disponibili totali.
• I ristoranti vendono i posti al tavolo con un inventario giornaliero fisso: posti disponibili totali.

Nell'industria alberghiera, calcoliamo l'occupazione: camere occupate / camere disponibili totali.

Il livello di occupazione ha una correlazione diretta con la strategia di prezzo ed è influenzato dalla domanda non vincolata (il numero di camere che il tuo hotel sarebbe in grado di vendere in un dato giorno, supponendo che non ci siano vincoli fissi di inventario). Per implementare una strategia ottimale dobbiamo tenere in considerazione il livello ottimale di occupazione e il tasso medio di vendita, per ottenere il miglior rendimento possibile dei ricavi in ​​base alle condizioni di mercato. 

Per un ristorante, sia l'occupazione che la domanda non vincolata sono molto più difficili da calcolare.

Come abbiamo spiegato, la domanda non vincolata di un hotel è una stima della domanda totale che potrebbe essere soddisfatta, ignorando i vincoli di velocità e capacità: in sostanza, quante camere potrebbero essere vendute in un dato giorno se il tuo hotel avesse un inventario illimitato.

La domanda illimitata di un ristorante prende in considerazione la domanda totale che il tuo ristorante potrebbe soddisfare in un dato giorno, supponendo che non ci siano vincoli di posti a tavola . Come calcolarlo? Totale coperture definitive + cancellazioni + mancate presentazioni + coperture rifiutate per ogni giorno.

Nel settore della ristorazione, calcoliamo l'  occupazione delle coperture: posti occupati / posti tavola totali disponibili .

Ma ci sono diversi modi per calcolare l'occupazione in un ristorante:

Coperti per periodo pasto:

Coperti per ora di servizio:

Occupazione tavoli per ora di servizio:

In un ristorante, ciò che devi capire è la  migliore combinazione di Occupazione del tavolo x Tempo trascorso x Entrate generate per ogni periodo di pasto e per giorno della settimana.

Perché il tempo speso? 

I posti a tavola sono l'inventario fisso del ristorante (come le camere degli hotel) ma il calcolo totale della disponibilità deve considerare le ore di servizio.  Quindi, se il tuo ristorante con 10 posti è aperto per 2 ore al giorno, la disponibilità totale dei posti è di 10 posti x 2 ore = 20 posti. Logicamente, potresti ospitare 20 ospiti (o più in base al tempo trascorso). 

Quando entra in vigore questo calcolo dell'ora di seduta per fare la differenza? 

I ricavi generati sono l'obiettivo finale e in RRM calcoliamo un indicatore di prestazioni chiave chiamato REVPASH: Revenue Per Available Seat Hour . È un indicatore standard del settore ed è paragonabile al REVPAR a livello di hotel.

Ore di posti disponibili = il numero di posti disponibili durante le normali ore di funzionamento. 

Supponiamo che il tuo ristorante abbia 10 posti a sedere ed è aperto dalle 19:00 alle 22:00 e che abbia generato 500 euro di entrate. RevPASH = 500 / (10 × 3 ore di funzionamento) = 16,6 euro 

Maggiore è il RevPASH, maggiore è il guadagno del tuo ristorante dalla sua capacità di posti a sedere disponibile.

Il calcolo di RevPASH è fondamentale per identificare gli intervalli di tempo più redditizi e l'efficacia dell'attuale disposizione dei posti a sedere. 

Durante i giorni di punta, ad esempio, cercheremo di massimizzare il mix di tavoli accettando le prenotazioni dei tavoli più redditizi nella prima parte della serata con lo scopo di raddoppiare o triplicare il guadagno del tavolo. Allo stesso tempo, proveremmo a spingere i peggiori contributori di entrate (ad esempio grandi feste che prenotano tavoli di grandi dimensioni, restano più a lungo o sono meno prevedibili) più tardi la sera, quando c'è una minore compressione della domanda. 

Legenda: Verifica media Tabella : Entrate generate dalla tabella (vendite totali) - Verifica media Per Persona: entrate generate dalla tabella / numero di coperti - Tempo trascorso x tabella: tempo intercorso tra il primo ordine preso e il pagamento emesso. - Tempo trascorso Min: numero di minuti che intercorrono tra la presa del primo ordine e l'emissione del pagamento . - Rev x Min: Entrate della tabella diviso per il numero di minuti 

Analizzando l'esempio di cena in un periodo di punta, il controllo medio non è significativo se non viene confrontato con il tempo trascorso a tavola.

I tavoli da 1 e 2 persone hanno una buona media di assegno ma hanno un contributo alle entrate per tempo speso inferiore rispetto ai tavoli da 4 e 5 persone. La differenza di tempo speso è minima, ma il contributo delle entrate per tempo speso è maggiore negli ultimi.

Per quanto riguarda i tavoli da 7 o più persone, possiamo notare che il tempo impiegato è più lungo rispetto ai tavoli più piccoli. Tuttavia, anche il controllo medio è normalmente più alto e di solito in questi casi viene impostato un menu prestabilito che può contribuire a ottenere maggiori profitti da questo tipo di clienti.

Un problema comune con le grandi feste è che, se sistemate nelle ore di punta durante il periodo dei pasti, potrebbero occupare il tavolo per un lungo periodo di tempo e ciò impedirebbe al ristorante di massimizzare le opportunità di guadagno dalle ore di servizio. Per spiegare ulteriormente, se abbiamo l'opportunità di vendere 2 tavoli da 4 persone due volte durante il servizio, potremmo ottenere un migliore ritorno sulle entrate rispetto alla vendita di un solo tavolo per 8 persone che impiegherà più tempo per essere servito e indulgere di più. Si consiglia quindi di ospitare grandi tavoli durante la seconda parte della serata o al di fuori degli orari di punta. 

Ciò che abbiamo visto finora sono analisi che prevedono la vendita ottimale di posti in base alla capacità, al mix ottimale e alla domanda. Lavorando sull'ottimizzazione dell'inventario e sulla vendita dei tuoi posti, puoi ottenere risultati eccezionali in termini di ritorno delle entrate.